陳列（食品メーカー営業としての陳列応援）

陳列とは

　食品メーカー営業としての仕事のひとつに「陳列」があります。これは、自社商品を扱ってくれているスーパー・ドラッグストアで商品を棚に並べる作業のことを指します。

　陳列が発生するタイミングは基本的に
①新店オープンの時
②もともとある店舗が改装する時
の２パターンが多いです。

　陳列が発生する流れとしては、
「新店、改装の予定が決まる」→「バイヤーが問屋(商社)に手伝いを依頼する」→「問屋が各メーカーに手伝いを呼びかける」→「参加できる問屋・メーカーがオープン1,2週間前に店舗に集まり数日に渡って陳列をして棚を完成させる」
といった感じになります。

　また通常は、メーカーとスーパー・問屋との契約の中で「自社商品が扱われているメーカーは陳列に参加すること」といったような取り決めは行われていないため、強制参加ではなく、あくまでもメーカーによる任意の手伝いという形になります。（ただ、次項目で説明しますがそうはいかないことも…）
そのため、陳列はよく「陳列応援」とも言われます。

意義

　先ほど、陳列は陳列応援は任意の参加であると言いましたが、「それなら参加せずに、たまっている仕事を片付けたり、１件でも商談数を増やした方が良い！」と思うかもしれません。しかし、陳列にも意義があり、営業としてのメリットがいくつか存在します。

バイヤー、問屋へのアピールになる

　これが一番の陳列のメリットとなります。陳列応援の際は、スーパーのバイヤー・問屋の担当者が現場にいることがほとんどであり、普段忙しくてなかなか会えない担当者とも会うことができます。そこで挨拶することで、少しでも顔を覚えてくれるため、商売のチャンスに繋がると言えます。
　そして、陳列というのは非常に大変な作業で人手を欲しています。そのため、陳列に参加するメーカーはありがたい存在となります。一応、慣習として、「陳列はあくまでも任意の手伝いであり、その参加率などでメーカーの商品採用率を決めてはいけない」というのがあります。しかし、そうは言ってもバイヤーも人間であるため、協力的なメーカーは少しひいきにしたいと思うことは当然であり、そういった印象が今後の営業に影響を与えることは避けられないでしょう。そういった点から、参加せざるを得ないといった陳列応援も一定数存在します。（全部ではなく3回に1回参加など）

他メーカーとの横の繋がりができる

　陳列では普段会うことのない、他メーカーと関わることができます。横の繋がりは思ったより大事で、陳列自体が皆で協力して行うものであるため少しでも楽しく効率的に進められること、そして様々な市場情報を共有することができます。自社商品の競合メーカーと会うこともあり、そういった時もピリピリするのではなく逆に仲良くすることで、お互いにとって有益な情報を手に入れることができます。（実際、競合だからといってピリピリするような現場を私は見たことありません）
　特に、そこで出会ったメーカーの担当者は、自分と同じ小売店を担当しているということであり、さらには担当エリアもある程度被っている可能性が高いので、様々な陳列で会うことが予測されます。
　せっかく陳列に参加するのであれば、多くの人とコミュニケーションをとるのが楽しいので横の繋がりを大切にするべきだと思います。

市場調査になる

　自身で商品を並べ、プライスカード（値札）を挿していくので非常に有効な市場調査となります。「現在のトレンドは何か」、「このスーパーでは何に力を入れてどのように売っているか」、「商品はどれくらいの値段で売っているか（しっかり利益をとるのか、数で勝負か）」、といったことを把握できます。
　また、前述にあるように他メーカーとコミュニケーションをとることでも市場動向を知ることができます。

賃金が発生する場合もある

　冒頭で説明したように、陳列応援は任意の手伝いになりますが、昨今はその流れも徐々に変わってきてます。コンプライアンスが厳しい今は、ボランティアという名目でメーカーに作業させるのはいかがなものかといったことが問われます。そのため、メーカーに対して作業１時間〇円といったように賃金（手伝い料）を支払う小売店も増えてきています。この方がスーパー側も陳列応援の要請への気兼ねが軽減されるからです。ちなみに、その時受け取るお金（振り込みの場合と手渡しの場合があります）は、当然ですが自身の会社に納めることになります。
　賃金の他にも、昼食代や交通費が支給される場合もあります。（さすがに昼食代は自身のお昼代として使って大丈夫な会社がほとんどだと思います）

持ち物

　以下が陳列時に必要な持ち物の例となります。もちろん現場によって変わってきますので一つの参考としてどうぞ。

・動きやすい服装
いきなり、持ち物ではなく服装の話からになります。陳列は肉体労働ですので、動きやすい服装で行きましょう。バイヤーがいるからと言ってスーツなどで行く必要はありません。陳列の後に商談等が入っていない限り、周りもほとんどカジュアルな恰好ですのでむしろスーツで行くと動きづらい上に浮きます。もちろん、TPOをわきまえていく必要はあるので、スウェットやサンダルはダメですので、ポロシャツなどある程度の服装にしましょう。

・カッター
これは個人的には絶対に持っていくべきものだと思います。陳列前の商品は段ボールに入っていることがほとんどで、その封を開けるときに使います。もちろん手でも開けれますが中にはガチガチにテープ止めしているものもあるので、そういった時はカッターがあると楽になります。

・軍手
軍手は安全のためというのもありますが、汚れ防止にもなります。段ボールやスーパーの棚（特に改装の時）は結構汚れていることが多く、素手でやると陳列が終わったころには手が黒ずむことも時々あります。そのため、手が汚れるのを軽減したい人は軍手をはめるのが良いです。
ただ、軍手をはめると細かい作業が難しくなるため、小さな商品を並べるといった時には邪魔になる場合があるので、その際は外すといった選択もありだと思います。

・名刺入れと名刺
陳列では、バイヤー・問屋・メーカー担当者といった多くの人に会うので、名刺交換が度々行われます。そのため、必需品と言えます。

・ペン
陳列の際は、紙に印刷された棚割り表をもとに商品を並べていきます。その際にメモをする時もあるのでペンがあると便利です。正直、これはなくてもあまり不便はしませんし、最悪必要な場合は店舗やメーカーの知り合いから借りても良いと思います。

・ショルダーバッグなどの小さなカバン
現場では、上記にあげた小物類が入る小さめのバッグがあると良いです。陳列時には店舗は什器や商品であふれているのであまり物を置くスペースがありません。そのため、身に着けたまま作業できる、もしくはあまりスペースのとらないサイズのものが好ましいです。パソコンなど大きな荷物は、車で来た時は社内に置いておけますが、電車など公共交通機関で来た時は当然大きめのリュックに入れておく必要があるので、必ず小さい荷物にする必要はありません。

やり方（陳列方法、流れ）

　では、実際の陳列の流れ・やり方を説明します。最初に説明したように、陳列には２種類（①新店陳列 ②改装陳列）がありますが、大きな流れは一緒であり、改装陳列では最初に「撤去」（もともと並んでいる商品を抜く作業）が発生するといった具合になります。
　また、陳列方法はスーパーや店舗によって固有のルールや違いがあるので、あくまでも大まかな流れとして捉えていただけると良いです。

①朝礼、挨拶

　まずは、朝礼が行われます。ここで、陳列の流れ・ルールがバイヤーや店長から説明されますのでしっかり聞きましょう。この時に点呼を取る場合もあります。
　また、社会人として当然のこととはなりますが、出会ったバイヤー・問屋・参加メーカーとは挨拶をしましょう。そうすることで、陳列をより協力的に行うことができ、自身のアピールにもなります。

　さらに、挨拶により各カテゴリー（ラーメン類、カレー類、調味料類など）の参加者を把握することができ、自身がどのカテゴリーの棚を並べるべきかが分かりやすくなります。
　例）自社商品のカテゴリーが「パスタ」と「粉もの」であった時、参加者にパスタメーカーが多かった時は今回は「粉もの」を手伝おうといったように。
　陳列では、このように周りの様子を見てどの棚を並べるか判断する所や、問屋やバイヤーから指示が出る所など様々です。

②撤去（※改装陳列の場合のみ）

　次はすでに棚に並んでいる商品の撤去です。これはすでに営業済みの店舗の陳列である「改装陳列」の時のみ発生します。改装で商品の配置やカテゴリーの位置自体が変わるため、一度棚を空にします。
　この時、オリコンと呼ばれる折り畳み式の箱に商品を入れることが多いです。商品は棚を空にして陳列しやすくするために一度下げただけなので、ほとんどの商品は再度並べられることが多いです（中にはカットになって廃棄となる商品もありますが）。そのためできる限り、同じ商品・同じカテゴリーの商品を同一のオリコンに入れることで、再度陳列時に商品がバラバラになることを少しでも防ぐことができます。

③商品の移動（ばらまき）

　各商品をその商品が並べられる棚に振り分けていきます。商品は段ボールに入っており、様々なカテゴリー・メーカーの段ボールがごちゃまぜになっているので（改装の場合はオリコンもある）それを指定の場所に皆で次々と移動させていきます。段ボールの山から次々と棚に移動させていく様から、「ばらまき」と呼ばれることも多いです。
　どの棚にどのカテゴリーの商品が並べられるかを確認する方法としては、棚に棚割表が直接貼り付けられていることが多いため、その表を見て「この棚にはこのカテゴリーの商品の商品が並べられるのか」と判断するのが一般的です。

④棚の高さ調節（面取り）

　「商品を振り分けたらいよいよ商品を並べる！」となるかもしれませんが、その前にやるべきことがあります。それは「棚の高さの調整」です。棚の高さとは、棚の1段あたりの高さのことであり5段の棚であれば5段分の高さを各々調節します。なぜ、商品を並べる前に高さを調節するかというと、棚に商品をのせた後に棚を動かそうとすると、かなり重たく苦労すること（特に缶詰などはとても持ち上げられません）と、せっかく綺麗に並べた商品が崩れてしまうことがあるので、事前に高さを作っておきます。

　棚の高さを決める流れとしては、以下になります。

　このように、最も高さのある商品置いてみて棚の高さを確認・調整することを「面取り」と言います。その段で最も高い商品が入れば、他の商品も入るので、商品を1つ並べてみるだけで高さが決まり便利です。どの商品が一番高いのかは、現物を見てみないと分かりませんが、慣れてくると商品名を見ただけでどれが一番高いか分かるようになり、ベテランになると現物がなくても高さを間隔で掴んでいるので、そういった人に助けを求めるのも良いと思います。
　一応、棚割表に各段の高さが書かれています。しかし、正直な所その高さ通りにいくことは少ないので、数値は参考程度にして現物の高さを確認して面取りした方が良いです。
　また上記では、下の段から上の段に移動していくような手順としていますが、店舗によっては上から下の順でやっていく方が良い場合もあります。ただ、基本的には上の段の商品の方が小さくて高さを調整しやすいので、下段から高さを作って、上段で微調整するといったことが多くなります。

　棚の高さ調節で気を付けることは、不明点があればバイヤーや問屋に聞くというのが大切になります。陳列とは棚に商品がすべて入れば良いという訳ではなく、全体のバランスや見栄えも大切になります。そのため、商品が多少取り出しづらくなっても隣の棚の各段の高さと揃えるようにしたり、一番上の段がお客さんの手が届かない位置にあったら全体の高さを下げたり、といった調整が入ることもしばしばあります。こういった店舗・バイヤー独自の考えもあるので事前にバイヤーや問屋に確認しておくことで、後から再修正といった手間を減らせることに繋がります。

⑤陳列

　棚の高さも決まったのでいよいよ商品を並べていきます！ただその前に、商品を並べるときは棚割表を見ながらの作業になるので、まず棚割表の見方をお伝えします。

　棚割表の見方が分かった所で、この表をもとに陳列していきます。

　基本的に上記のようなことを念頭に置きながら、陳列していきます。　後は店舗によって様々なルールがあるので適宜、周りの（ベテラン）メーカー、バイヤーや問屋に聞きながら対応していくのが一番です。

⑥スポットやフック商材の陳列

　通常の棚（定番の棚）を陳列し終われば、終了というわけではありません。別記事でも説明していますが、スーパーは普通の棚以外にも、季節に合わせた祭事品を並べたスポットエリアやフックなどの引っかけ商材といった、特殊な陳列エリアがあります。そのため、自身の並べている棚が終わればそういった所を手伝いにいきます。そうしてスーパー全体の陳列を皆で協力して完成させます。
　ここでも棚割表があることがほとんどなのでそれをもとに並べていきます（引っかけ商材は棚割表はないので、指示通りに動きます）。ちなみに、商品によっては定番の棚とスポットの棚両方に並べられるものもあるので、そういった時は陳列数を見ながら片方がスカスカとならないようバランスをとりましょう。

⑦プライスカードの挿入

　商品が並び終われば、次はプライスカード（値札）をつけていきます。店舗側が発行してくれているのでそれを受け取ります。ここで間違えて違う値札をつけてしまうと、お客さんに迷惑がかかってしまうので、JANコード（プライスカードにもJANコードが印字されているので）を確認しながら丁寧につけていきましょう。
　商品によっては定番の価格と期間限定特売の価格2つ存在する場合があるので、そういう時は定番のプライスカードの上に特売のプライスカードを重ね、特売期間が終了したら店員さんが特売のカードだけ抜くといったパターンが多いです。

⑧確認、後片付け

　最後に確認、後片付けをします。商品が抜けている所はないか、陳列が崩れている所の手直し、プライスカードの確認といった具合です。そして問題なければ、陳列で出たゴミの回収や器材をバックヤードに片付けます。

　上記の流れで基本的に陳列完了です。もちろんスーパーによって作業は変わってくるので、くどいようですが、一番はベテランのメーカーの人や問屋・バイヤーにやり方を聞くのが大切です。

注意事項

　ここからは陳列参加時に注意するべきことやアドバイスを記していきます。

現地への行き方・駐車場の有無は事前に調べておく

　陳列会場へ行くときは、基本的に車か公共交通機関を使うことになると思います。普段あまり行くことのない場所に店舗があることも多いので、事前にルートや時間を確認しておくことは大切です。特に車の場合は、駐車場の有無が非常に重要で、店舗駐車場があったとしてもスペースは限られているため工事業者のみ駐車可といった場合もあり、その時は近くのコインパーキングに停めることになります。また、多くのメーカーが同じ考えでコインパーキングに停めると、遅く来るメーカーは遠いパーキングに停めることになるのでそういった点での時間計算・確認はやっておいた方が良いでしょう。

参加不参加のバランスをとる

　多くのメーカー営業は一人で複数の小売店を担当することになると思います。その際に、全ての小売店の全ての陳列に参加していたら、陳列だらけのスケジュールになり、仕事も進まず体ももちません。そのため、時には陳列参加依頼を断ることも大切です。もちろん、自分を売り込むという点では陳列参加は大切ですが、以前参加したから今回はやめておこう、しばらく参加できていなかったから今回は行っておこう、といったような塩梅が重要です。中には、カテゴリーリーダ（そのスーパーの○○カテゴリーの棚におけるリーダー的存在、当然取扱ってもらう商品も多い）に任命されているため、毎回参加がほぼ必須と言った場合もありますが、途中参加・途中退出も相談可ですのでうまい具合に対応していきましょう。

写真はNG

　陳列の意義として「市場調査になる」と説明しましたが、どういう棚割・価格なのかを記録するために棚の写真を撮る行為はNGです。これは、スーパーの棚はスーパーの戦略が詰まった一種の資産ですので、それを撮影するということを禁止している所がほとんどです。撮影姿が見つかれば、出禁・取引停止といった重い処分になることも決して珍しくないので、注意してください。あくまでも、陳列しながら「ここはこういう商品を取り扱っているのか」「これくらいの値段で売るのか」と考えるのにとどめておきましょう。

まとめ

　ここまで、陳列について説明してきましたが、時と場合によってやり方は変わってくるので、まずは参加し、周りのメーカーに教えてもらいながら慣れていくことが大切です。正直、多少の面倒臭さはありますが、新しい繋がりをつくることもでき、息抜きにもなるので、せっかくなら楽しみがらやってみましょう。